Vor Corona waren Online-Termine für Handelsreisende die Ausnahme, in der Pandemie plötzlich die Norm. Wie geht es für die fahrenden Verkäufer in Deutschland weiter? "Die Zukunft ist hybrid", prognostiziert eine aktuelle Studie, Corona habe gezeigt: "Es geht schneller und effektiver".

Die Pandemie hat die Arbeitswelt auf den Kopf gestellt. Wie für die meisten Berufstätigen war auch für Vertriebler nichts mehr so wie vorher. Die Verkäufer in Deutschland mussten sich an die neuen Bedingungen anpassen. Vor Corona waren sie tage- und wochenlang unterwegs, um ihre Kundschaft persönlich vor Ort zu besuchen. Als das Virus ausbrach, gab es nur noch den Kontakt über den Computerbildschirm.

Wie eine Studie der Ruhr-Universität Bochum und der Vertriebsberatung Mercuri International jetzt zeigt, haben sich die Arbeitsprozesse in der Krise nicht nur rasant weiterentwickelt, die Umstellung ist auch deutlich besser gelungen als erwartet. Die wichtigste Erkenntis, gewissermaßen die Krönung, aber ist, dass dadurch in Zukunft ein immenser Produktivitätsschub für Unternehmen möglich ist.

Befragt wurden für die Studie knapp 800 Führungskräfte mittlerer und großer Unternehmen aus den deutschsprachigen Ländern der DACH-Region zwischen März und April 2021. Die jeweiligen Besonderheiten der unterschiedlichen Branchen wie zum Beispiel aus dem Gesundheitswesen, der Industrie, IT, Dienstleistungen oder Handel konnten aufgrund der hohen Beteiligung berücksichtigt werden.

Knapp vier Millionen Vertriebler gibt es in Deutschland. Jeder einzelne saß vor der Pandemie im Schnitt 50 Tage in seinem Auto und war unterwegs zu Kunden, Wartezeiten vor Ort nicht mitgerechnet, erklären die beiden Studienautoren Matthias Huckemann und Christian Schmitz ntv.de. Diese Zeit wurde zu großen Teilen eingespart - eine Ersparnis, die sich künftig produktiv nutzen lässt. Das Patentrezept der Experten für den Vertrieb der Zukunft lautet: "Hybrid Selling" oder "Hybrides Verkaufen". Gemeint ist damit ein kombinierter Vertriebsansatz aus Vor-Ort-Besuchen bei Kunden und Online-Terminen.

Die Studie ergab, dass annähernd 90 Prozent der befragten Unternehmen, die von den diversen Lockdowns betroffen waren, ihre Verkaufsstrategie umstellten. Fast alle erreichten ihre Vertriebsziele, obwohl keine Vor-Ort-Termine mehr stattfanden. Die überraschende Erkenntnis war: Die Akzeptanz von Online-Verkaufsgesprächen bei den Kunden war viel größer als gedacht. Auch der Zeitfaktor überzeugte.

Zwar wurden fast doppelt so viele (plus 171 Prozent) Online-Kundentermine per Teams, Skype oder Zoom gezählt. Die Dauer eines einzelnen Gesprächs war im Vergleich zu einem Vor-Ort-Termin vor Corona im Schnitt aber 28 Minuten kürzer. "60 bis 70 Minuten hat ein Vor-Ort-Verkaufsgespräch vor Corona gedauert. Online-Gespräche dauerten im Schnitt 40 Minuten", erklären die Studienautoren Huckemann und Schmitz. "Die Krise hat bewiesen: Es geht schneller und effektiver."

"Der Mensch bleibt nicht auf der Strecke"

Umgekehrt heißt das aber auch: Die Kapazitäten der Verkäufer wurden in der Pandemie offensichtlich nicht voll ausgeschöpft. Die Vertriebler seien in der Pandemie praktisch die Ersten im Feierabend, im Garten und am Grill gewesen, erklären die Studienautoren. Jetzt, wo die Normalität wieder Einzug hält, müssten sie deshalb aber nicht um ihre Jobs fürchten. "Der Mensch bleibt in der Digitalisierung nicht auf der Strecke. Das Klavier hat einfach mehr Tasten bekommen", so Huckemann und Schmitz.

Der Vorteil: Die eingesparte Zeit können Unternehmen künftig in neue Geschäfte sowie Kundenpflege und -ausbau investieren. "Der Vertrieb der Zukunft wird präziser sein", erklären die Autoren. Die Herausforderung bestehe darin, zu identifizieren, bei welchem Kunden welche Art von Termin nötig sei. "Wann man mit welchem Kunden wie kommuniziert, wird sich je nach Thematik und Zielkunden, Branche und Segmenten neu sortieren."

Das Fazit der Autoren lautet: Unternehmen dürfen in Wachstumsfantasien schwelgen, wenn sie es richtig anstellen. "Ein hybrides Modell ermöglicht deutliche Produktivitätszuwächse", prognostizieren Huckemann und Schmitz. Vor allem, weil der hybride Vertriebsansatz noch weitere Vorteile für die Unternehmen mit sich bringt: So können Innendienstmitarbeiter zum Beispiel verstärkt über Online-Kontakte in die Kundenberatung mit eingebunden werden. Gerade für Kleinstkunden bieten digitale Sprechstunden die Möglichkeit, schneller oder auch häufiger Kontakt aufzunehmen.

Bei den schlummernden Ressourcen wird die Studie noch konkreter: "Als Vertriebler kannst du vier Mal produktiver sein", haben die Forscher errechnet. "Der Wegfall von Reisezeiten birgt 8,5 Stunden pro Woche je Mitarbeiter an zusätzlichen Kapazitäten für weitere Verkaufsgespräche, intensivere Vorbereitung und intensivere Marktbearbeitung."

Durch die Pandemie wird demnach ein Modell "erzwungen", das für Unternehmen viel Luft nach oben verspricht. Dabei wandelt sich nicht nur das Berufsbild der Verkäufer: Die veränderten Verkaufsaufgaben führten "auch zu neuen Anforderungen an die Führungskräfte", sagen Huckemann und Schmitz. "Führungskräfte müssen vorleben, was sie von den Mitarbeitern verlangen, das heißt, die digitalen Plattformen nutzen und die Mitarbeiter in die neue Welt eng begleiten." Die nächste Herausforderung nach Corona lautet, die Lehren aus der Pandemie umzusetzen und "hybrid" zu denken.