Wer wünscht sich nicht am Ende des Monats etwas mehr Geld auf dem Konto? Diese fünf Leitfragen können Ihnen helfen, Ihre Gehaltsverhandlung erfolgreich vorzubereiten und so Ihr Einkommen zu steigern.

Das eigene Gehalt gut zu verhandeln, ist nicht nur beim Einstieg in einen Job wichtig, sondern auch, wenn Sie bereits längere Zeit in Ihrem Unternehmen arbeiten. Doch wie verhandeln Sie gut? Was sollten Sie beachten, um gegenüber dem Chef oder dem Personaler ein höheres Gehalt durchzusetzen?

Um den Erfolg einer Verhandlung nicht dem Zufall zu überlassen, müssen bestimmte Bedingungen erfüllt sein. Dazu gehören eine durchdachte Strategie, ein gutes Timing sowie Fingerspitzengefühl. Und auch wenn Sie nicht alle Eventualitäten einer Verhandlungssituation vorwegnehmen können, bringt eine gute Vorbereitung Sie Ihrem Ziel bedeutend näher.

Nutzen Sie die folgenden Fragen, um sich bestmöglich auf Ihre Gehaltsverhandlung vorzubereiten.

1. Welches Gehalt wollen Sie erreichen?

Um das monetäre Ziel Ihrer Verhandlungen festzulegen, müssen Sie zunächst den Wert Ihrer Arbeit einschätzen können. Dazu sollten Sie wissen, wie sich Ihr aktuelles Gehalt zusammensetzt. Vergessen Sie nicht, auch eventuelle Zusatzleistungen Ihres Arbeitgebers in diese Rechnung aufzunehmen: Werden etwa Weiterbildungen finanziert? Steht Ihnen ein Diensthandy oder sogar ein Firmenwagen auch privat zur Verfügung?

Vergleichen Sie nun Ihr Gehalt mit dem anderer. Orientieren Sie sich an entsprechenden Tätigkeiten in Ihrer Firma oder Branche! Wie viel Gehalt beziehen vergleichbar Qualifizierte mit ähnlichen Erfahrungen in verwandten Positionen? Berücksichtigen Sie dabei regionale Unterschiede in der Bezahlung. Diese Informationen können Sie im Internet recherchieren, mithilfe von Bewerbungen auf entsprechende Stellen in Erfahrung bringen oder Freunde und Bekannte fragen. Liegt Ihr Gehalt im Durchschnitt, liegt es deutlich darunter oder darüber?

Bringen Sie nun Ihre Vorstellung eines angemessenen Gehalts auf den Punkt. Ihre Überlegungen sollten langfristig gedacht sein. Fragen Sie sich, ob Sie sich und Ihrem Vorgesetzten lieber kleinschrittige und dafür häufigere Verhandlungen zumuten oder doch eher seltener über dann aber deutlichere Erhöhungen verhandeln möchten. Schließlich legen Sie sich ein konkretes Angebot zurecht, das Sie Ihrem Chef im Gespräch unterbreiten.

Mit diesem Angebot geben Sie die Obergrenze vor. Ihr Verhandlungspartner wird mit seinem Angebot die Untergrenze festsetzen. Überlegen Sie sich, was Sie neben der Erhöhung des Festgehalts noch an Angeboten akzeptieren würden: Einmalzahlungen, Sachleistungen, Mitarbeiterrabatte oder auch mehr Urlaubstage. Seien Sie kreativ – je mehr Sie in der Hinterhand haben, desto flexibler und damit erfolgversprechender können Sie agieren.

2. Welche Argumente sprechen für eine Gehaltserhöhung?

Erstellen Sie eine Liste Ihrer Leistungen und Erfolge. Falls es Ihnen schwerfällt, in der täglichen Arbeit Ihre besonderen Leistungen zu erkennen, führen Sie Tagebuch über Ihre Aktivitäten und halten Sie sowohl zusätzliche Arbeit, Überstunden als auch Erfolge fest. Formulieren Sie aus den Punkten auf Ihrer Leistungsliste einen positiven Mehrwert. Sie dürfen diesen Mehrwert auch in die Zukunft legen und auf Ihre besondere Motivation für kommende Projekte verweisen.

Priorisieren Sie Ihre Argumente, setzen Sie das schwächste zuerst ein und heben Sie sich das aus Ihrer Sicht überzeugendste bis zum Schluss auf. Mitunter wird ein psychologischer Vorteil übrigens darin gesehen, gegenüber Ihren Vorgesetzten von einer Gehaltsanpassung statt einer Gehaltserhöhung zu sprechen – schließlich geht es Ihnen ja auch um eine an Ihre Leistung besser angepasste Bezahlung.

Durchdenken Sie auch schon mögliche Gegenargumente Ihres Chefs, um sich entsprechende Reaktionen zurechtzulegen und seine Einwände zu entkräften. Als kleine Schützenhilfe können Sie schlagfertige Antworten auf die häufigsten Einwände im Internet recherchieren.

3. Wann ist der beste Zeitpunkt für eine Verhandlung?

Gehaltserhöhungen sind angebracht, wenn sich beispielsweise das Profil Ihrer Stelle verändert und Ihnen ein größerer Aufgabenbereich zugeordnet oder mehr Verantwortung übertragen wird. Aber auch ohne Veränderung Ihres Jobprofils sind regelmäßige Verabredungen über erhöhte Gehaltszahlungen legitim – in welchem Intervall dies angemessen ist, ist branchen- oder sogar unternehmensabhängig. In vielen Unternehmen sind Mitarbeitergespräche zum Jahresende oder -anfang institutionalisiert – hier geht es in der Regel nicht nur um Feedback, Zielvereinbarungen, Beurteilungen und Entwicklungsmaßnahmen, sondern auch um die Entgeltentwicklung. Nutzen Sie für Ihre Gehaltsverhandlung ein geplantes Mitarbeitergespräch oder passen Sie einen geeigneten Moment für dieses Gespräch ab. Beachten Sie bei Ihrer Anfrage die allgemeine Stimmung im Betrieb und nutzen Sie eine positive "Großwetterlage" im Team oder allgemein im Unternehmen. Gute Konjunkturdaten in der Branche oder erfolgreiche Unternehmensabschlüsse werden Ihr Anliegen positiv beeinflussen. Wohingegen niemand Lust hat, mit Ihnen über Ihr Gehalt zu sprechen, wenn gerade die Quartalsberichte anstehen oder ein großer Auftrag verloren ging.

4. Mit wem verhandeln Sie?

Richten Sie Ihre Verhandlungstaktik am Gegenüber aus! Treten Sie mit der Personalabteilung Ihres Unternehmens, mit der Sie sonst kaum Berührungspunkte haben, in ein Gespräch? Dann sollten Sie nicht zu direkt an die Verhandlung herangehen. Erklären Sie, dass Sie über Ihre berufliche Perspektive und Entwicklungschancen im Unternehmen sprechen wollen. Wenn Sie dagegen mit Ihrem direkten Vorgesetzten verhandeln, berücksichtigen Sie auch persönliche Eigenschaften Ihres Verhandlungspartners. Kennen Sie Ihren Chef beispielsweise als nüchternen, sachorientierten Vorgesetzten, dann konzentrieren Sie sich auf Fakten. Ist er ein empathischer Teamleiter, kann es sinnvoll sein, Persönliches in Ihre Argumentation einzubinden.

5. Wie verhalten Sie sich, wenn Sie Ihr Verhandlungsziel nicht erreichen?

Legen Sie sich einen Plan B zurecht! Dies darf nicht bedeuten, mit Kündigung oder Jobwechsel zu drohen, falls Ihren Vorstellungen nicht entsprochen wird. Auch Mitleid heischende Äußerungen über gestiegene private Kosten oder vergleichende Bemerkungen über Kollegen oder deren Bezahlung helfen Ihnen nicht, Ihr Ziel doch noch zu erreichen. Dadurch schwächen Sie nur Ihre guten Argumente oder wecken Zweifel bei Ihrem Chef an Ihrer Eignung als loyaler Teamplayer. Persönliche Unzufriedenheit mit der Jobsituation – möglicherweise besteht das dringendste Problem auch nicht in einem zu niedrigen Gehalt – ist jedenfalls kein geeigneter Beistand in Gehaltsverhandlungen.

Greifen Sie stattdessen auf Ihre zuvor überlegten Alternativen zurück (siehe Frage 1) und bieten Sie Vereinbarungen an wie leistungsabhängige Bonuszahlungen, flexiblere Arbeitszeiten oder mehr Urlaubstage. Einen gescheiterten Versuch, die gewünschte Gehaltserhöhung zu erreichen, sollten Sie zudem als gewinnbringende Erfahrung verbuchen, die Ihnen in der nächsten Runde zu einem besseren Standing verhelfen könnte. Lernen Sie aus eigenen Fehlern und Fehlentscheidungen! In die folgende Verhandlung – und die kommt bestimmt - gehen Sie dann mit einem geschärften Plan und gestärktem Selbstbewusstsein.

Wie die Verhandlung auch ausgeht: Halten Sie alle Vereinbarungen - auch einen möglicherweise bereits verabredeten neuen Gesprächstermin - in einer kurzen E-Mail an Ihren Gesprächspartner fest. So gibt es später keine Missverständnisse.

Last but not least: Eine Gehaltsverhandlung bedeutet vor allem eines: verhandeln. Lassen Sie sich also nicht von der ersten Reaktion Ihres Gegenübers auf Ihre Offerte beeindrucken und akzeptieren Sie nicht gleich das erste Angebot. Legen Sie selbstbewusst und bestimmt nach, ohne das Feilschen zu übertreiben. Eine gewisse Hartnäckigkeit wird sich auszahlen. Letztlich ist Ihre Initiative gefragt - warten Sie nicht, bis Ihnen eine Gehaltserhöhung angeboten wird, sondern tragen Sie Ihr Anliegen souverän und mit schlüssigen Argumenten an Ihre Vorgesetzten heran.

Prof. Dr. Norbert Rohleder ist Professor für Human Resource Management und Soziale Interaktion an der Hochschule Mainz.