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Aus der Nische zum Global Player "US-Expansion ist momentan undenkbar"

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Piotr Stach (l) und Waldemar Moss.

Egal, ob Popcornmaschine oder Dunstabzugshaube: Ausgerechnet mit Nischenprodukten professionalisieren Waldemar Moss und Piotr Stach den Online-Handel. Im Interview mit n-tv.de erklären sie, wie ihr Startup von Anfang an profitabel war und warum Pläne, in die USA zu expandieren, auf Eis liegen.

n-tv.de: Seit über zehn Jahren verkauft Expondo über einen Online-Shop ausschließlich Nischenprodukte. Wie genau funktioniert das Geschäftsmodell?

Waldemar Moss: Als Händler und Hersteller bieten wir Unternehmen eine unkomplizierte Möglichkeit, sich professionell und kostenbewusst auszustatten. Produkte, die für den fachmännischen Arbeitsalltag gedacht sind, waren früher noch sehr teuer und nur in Fachgeschäften erhältlich. Aus dieser Marktlücke heraus ist Expondo entstanden. Wir haben uns ganz bewusst auf den Onlinehandel zwischen Unternehmen spezialisiert und bieten einen einfachen Zugang zu professionellen Geräten und zu fairen Preisen an.

Als Online-Händler mit Schwerpunkt in der Gastronomie und Industrie war Expondo von Anfang an profitabel. Wie ist das möglich?

Piotr Stach: Wir haben das Potenzial dieser Nischenprodukte früh erkannt. Als wir 2007 an den Start gegangen sind, gab es zwar einige Hersteller, die waren aber sehr teuer. Für uns war es nicht verständlich, warum die Produkte nicht günstiger angeboten werden können. Wir haben in China sehr hochwertige Produkte gefunden und gemerkt: So teuer muss man gar nicht verkaufen. Wir haben unsere Preise im mittleren Segment angesetzt. Die Vermarktung hat seitdem quasi von allein funktioniert.

Moss: Wir hatten am Anfang gar keine Kosten. Piotrs Wohnung war unser Lager, meine Wohnung unser Büro. Die ersten drei Jahre haben wir uns selbst kein Gehalt ausgezahlt. Nur so konnten wir mit 10.000 Euro Startkapital unser Unternehmen weiter wachsen lassen. Unser Konzept war schon immer sehr kostenbewusst. Das hat sich ausgezahlt: Im vergangenen Jahr haben wir 40 Millionen umgesetzt und beschäftigen mehr als 300 Mitarbeiter.

In den einzelnen Sparten muss Expondo gegen etablierte Marken ankommen.

Stach: Wir testen unsere Produkte alle. 25 bis 30 Prozent bestehen diese Tests gar nicht. Dabei produzieren wir zum Teil in denselben Fabriken wie die etablierten Hersteller, schreiben aber nicht die großen Namen auf unsere Produkte. Wir geben den Kostenvorteil lieber an die Kunden weiter. Bei uns werden außerdem alle Käufer gleich behandelt. Wir unterscheiden nicht zwischen gewerblichen und privaten Auftraggebern.

Viele Startups vertrauen auf Investoren. Sie haben sich lieber für einen Bankkredit entschieden. Wieso?

Moss: Ganz ehrlich: Am Anfang hätten wir gar nicht gewusst, was wir mit dem Geld anstellen sollen. Wir wollten unser Unternehmen lieber selber aufbauen und entscheiden, in welche Richtung wir mit unserem Unternehmen gehen.

Stach: Uns war es nie wichtig, unser Unternehmen aufzublähen und dann schnell zu verkaufen. Wir wollen stattdessen lieber langfristig etwas Neues am Markt etablieren.

Auch ein strategischer Investor wäre keine Option?

Stach: Wir bekommen inzwischen echt viele Anfragen. Aber auch strategische Partner fordern ein Mitspracherecht, als Unternehmen muss man immer berichten und wird zum Teil eingeschränkt. Wenn es jetzt jemanden geben sollte, der absolut zu uns passt und von dessen Know-how wir profitieren können, dann würden wir eine strategische Partnerschaft in Erwägung ziehen.

Qualitäts-Kontrolle in China, Produktion in Polen. Wieso nicht Deutschland?

Moss: Wir haben beide polnische Wurzeln und deswegen sehr gute Verbindungen nach Polen. Unser Zentrallager liegt zwei Stunden von Berlin entfernt. Sicher, in Polen ist es schon günstiger. Das ist aber nur ein Aspekt. In Polen bekommen wir aber auch sehr gute Mitarbeiter. In Berlin ist das deutlich schwieriger und ja, sicherlich auch teurer.

Eigentlich war geplant, mit Expondo in die USA zu expandieren. Wieso liegen die Pläne erstmal auf Eis?

Stach: Unter der aktuellen Regierung sind die Zölle sehr stark gestiegen. Es ist schwer vorauszusehen, wie sich die Lage in der Zukunft entwickelt. Eine Expansion in die USA ist momentan undenkbar. Bis wir auf den amerikanischen Markt gehen, kann es noch drei bis fünf Jahre dauern. Bis es so weit ist, wollen wir uns erstmal darauf fokussieren, die Kundenerfahrung in Deutschland und Europa weiter zu optimieren. Wir haben hier noch sehr viel ungenutztes Potenzial erkannt, das wir in den nächsten Jahren ausschöpfen möchten.

Ist der Sprung in den Offline-Handel geplant?

Moss: Wir wollen auf jeden Fall offline und online verbinden. Wir könnten natürlich an existierende Player wie zum Beispiel die Metro herantreten. Fachhändler haben heute das Problem, dass die Kunden immer mehr im Internet kaufen. Wir wollen an diese Händler herantreten und ihnen eine Zusammenarbeit anbieten.

Mit Waldemar Moss und Piotr Stach sprach Juliane Kipper

Quelle: n-tv.de

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