Billigkonzepte können ein schwerer Fehler sein. Diese bittere Erfahrung macht nun die Baumarktkette Praktiker – und meldet Insolvenz an. "Wenn der Preis das einzige Mittel ist, dann ist das der Tod", stellt die Konkurrenz fest.

"20 Prozent auf alles - außer Tiernahrung". Mit diesem Werbeslogan hat die Baumarktkette Praktiker in den Rabatt-Wochen viele Kunden in die Läden gelockt. Doch es waren genau diese Aktionen, die Praktiker in die Pleite trieben – da sind sich Experten, Konkurrenten und Kunden einig. "Seit Jahren machen sie diese 20-Prozent-Aktionen. Sowas ruiniert ein Geschäft, weil die Leute zwischendurch einfach wegbleiben", lautet die knappe Analyse von Johannes Krämer. Der 60-Jährige kauft gerade in der Offenbacher Praktiker-Filiale ein. Es ist Sommerschlussverkauf - und Praktiker wirbt mit noch höheren Preisnachlässen. "Ich gehöre auch zu den Leichenfledderern", gibt Krämer zu.

"20 Prozent auf alles - dann kommt der Kunde nur einmal. Und im nächsten Jahr will er dann mehr" beschreibt Tengelmann-Geschäftsführer Karl-Erivan Haub, zu dessen Konzern der Praktiker-Rivale Obi gehört, das Problem - und wird dann ganz deutlich: "Wenn der Preis das einzige Mittel ist, dann ist das der Tod." Tiefer geht die Analyse von Thomas Roeb, Professor für Handelsbetriebslehre an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg: "Praktiker hat schon in den Neunzigern den Trend zu großen Verkaufsflächen verpasst. Die Praktiker-Filialen sind deutlich kleiner als die von Hornbach oder Bauhaus und können keine so große Auswahl bieten. Die 20 Prozent-Aktionen konnten diesen Nachteil nicht kompensieren."

01:28 min

Wirtschaft 12.07.13

Praktiker-Mitarbeiter können hoffen Obi und Hagebau signalisieren Interesse

Gerade der Vergleich zum Konkurrenten Hornbach, der auf ein großes Sortiment und gute Beratung für Profis und Heimwerker mit großen Projekten setzt, zeigt das deutlich: Beide machen europaweit einen Jahresumsatz von drei Milliarden Euro - Hornbach mit 138 Märkten, Praktiker mit 430 Filialen. Auch wenn man die Produktivität auf die Verkaufsfläche umlegt, liegt Hornbach deutlich vorne: Pro Quadratmeter setzt Hornbach nach eigenen Daten 1890 Euro um, Praktiker nur 1066 Euro. "Die 20-Prozent-Aktionen haben in gewisser Weise funktioniert - der Umsatz hat sich in der Aktionszeit vervielfacht. Die Umsätze außerhalb dieser Zeiten sind aber gesunken. Insgesamt hat sich die Flächenproduktivität nicht wesentlich erhöht", erläutert Roeb.

Max Bahr im Süden kaum bekannt

Mit der Marke Max Bahr versuchte Praktiker, aus der Discountecke herauszukommen. Doch auch das gelang nicht, unter anderem weil die Marke zwar im Norden Deutschlands, aber woanders kaum bekannt ist. "Die Umwandlung in Max Bahr hat nicht dazu geführt, dass die Umsätze insgesamt das Niveau der alten Max-Bahr-Filialen erreichten", konstatiert Roeb.

Auch mit der Expansion ins Ausland hatte Praktiker kein Glück. Von 1991 bis 2010 stieß die Baumarktkette vornehmlich nach Ost- und Südeuropa vor: In Luxemburg, Bulgarien, Griechenland, Polen, Rumänien, Türkei, Ungarn und Ukraine wurden insgesamt 110 Praktiker-Filialen eröffnet. Doch die Finanz- und Wirtschaftskrise erwischte den Konzern in vollem Lauf: "In der gesamtwirtschaftlich schwierigen Lage so massiv ins Ausland zu expandieren, war riskant," sagt ein Branchenkenner, der nicht namentlich genannt werden wollte.

2011 zog sich Praktiker aus Albanien zurück, im Februar aus der Türkei - durch die Hintertür. "Angesichts der anhaltend defizitären Geschäftsentwicklung werden die Zahlungen an die örtliche Landesgesellschaft eingestellt", hieß es damals in der Pressemitteilung. "Am besten läuft es noch in Griechenland, wo Praktiker ein breiteres Sortiment führt und sogar Fernseher verkauft", berichtete ein Restrukturierungsexperte.

Mieses Wetter

Analysten machen die häufigen Wechsel in der Vorstandsetage mitverantwortlich für schlechtes Management. "Eine unternehmerische Kontinuität war nicht gegeben. Praktiker war nicht fähig, konsequent und zeitnah Entscheidungen zu treffen", sagt der Branchenkenner. Nach dem langjährigen Chef Wolfgang Werner, der die 20-Prozent-Aktionen und die Osteuropa-Expansion verantwortete, folgten seit Oktober 2011 drei Vorstandschefs. Zuletzt durfte sich der ehemalige Aldi-Manager Armin Burger versuchen.

Das Genick gebrochen hat Praktiker letztlich das Wetter: Der lange Winter und der verregnete Frühling machte der gesamten Branche zu schaffen, das Gartengeschäft brach förmlich ein. Auch Hornbach-Aufsichtsratschef Albrecht Hornbach musste zugeben: "So einen verhagelten Start haben wir und die gesamte Do-it-yourself-Branche noch nie erlebt:" Doch im Frühjahr müssen die Baumarkt-Betreiber finanziell in Vorleistung treten für die Ware im Herbst. Da ging Praktiker schließlich das Geld aus.