Der neue Vorstandsvorsitzende der Postbank, Wolfgang Klein, rückt von der Strategie seines Vorgängers Wulf von Schimmelmann ab, mit allen 18 Mio. Postbank-Kunden höhere Umsätze zu erzielen. Klein will sich künftig stärker auf Neukunden konzentrieren und ihnen neben dem kostenlosen Girokonto weitere, renditestärkere Produkte anbieten. "Produkte lassen sich am besten im Zusammenhang mit einem positiven Erlebnis verkaufen. Wer bei uns ein Girokonto eröffnet, wird eine Woche später von einem unserer Mitarbeiter angerufen, der nachfragt, ob alles geklappt hat", kündigte Klein gegenüber der "WirtschaftsWoche" an.

"Wenn denn dann alles gut gelaufen ist, die EC-Karte, die Kreditkarte und die Pin-Nummern da sind, ist das ein positives Erlebnis, und dann können wir den Neukunden bei der Gelegenheit auch auf seine Altersversorgung und dergleichen ansprechen." Die Strategie, auch mit den Bestandskunden ins Gespräch zu kommen, um ihnen neue Produkte anzubieten, lässt Klein zunächst fallen. "Es bringt doch nichts, die Menschen plötzlich anzurufen und zu versuchen, ihnen etwas zu verkaufen", so Klein. Die sind bei uns wegen eines Produkts, und das ist auch in Ordnung. Wir konzentrieren uns auf aktive und neue Kunden."

An neue Kunden will Klein kommen, indem er mehr Menschen in die Filialen lockt und dort das Angebot über Bankdienstleistungen hinaus ausweitet. "Eine Million Menschen besuchen täglich eine der Filialen und die Zahl wollen wir durch weitere Produkte noch erhöhen", sagte Klein. Von den Besuchern sollen so viele wie möglich auf die Bankprodukte hingewiesen werden. Derzeit liegt die Ansprechquote bei 30 Prozent.

Wie wichtig die Filialen sind, zeigen die Neukundenzahlen von 2006. Von den 962.000 Neukunden schlossen zwei Drittel ihr neues Konto in der Filiale ab. Allerdings verlor die Postbank gleichzeitig 800.000 Kunden.

Wenig zufrieden ist Klein mit dem Provisionsergebnis in diesem Jahr. In den ersten drei Quartalen ging das Provisionsergebnis der Postbank zum Vorjahreszeitraum um 6 Prozent zurück. Während sie im ersten Quartal auf 250 Mio. Euro Provisionsergebnis im Privatkundensegment kam, waren es im zweiten Quartal mit 231 Mio. rund 7,5 Prozent weniger, im dritten Quartal stabilisierte sich die Situation wieder. Von einem Wachstum ist die Bank dagegen weit entfernt.