Mit einem Strategieschwenk im Vertrieb will die Commerzbank ihr Privatkundengeschäft ankurbeln. Die Berater sollen demnach weniger Verkäufer sein und ab Januar nicht mehr unter ganz so großem Druck stehen.

Die Commerzbank will ihre 15.000 Bankberater künftig nicht mehr so stark an ihren Verkaufszahlen messen wie bisher. Kundenzufriedenheit und erfolgreiche Pflege von Kontakten würden dann stärker in die Bewertung der Mitarbeiter einfließen, kündigte Pivatkundenvorstand Martin Zielke an. Bisher habe die Commerzbank im Privatkundensegment "zu stark und nur auf das kurzfristige Ergebnis hingesteuert." Im Mittelpunkt habe dabei stets "der Ertrag pro Woche oder pro Monat" gestanden. Das werde die Bank nun ändern.

Das mag kurzfristig das Ergebnis belasten, soll langfristig aber mehr zufriedene Kunden locken - das ist zumindest die Hoffnung des Managers. Seit einem Jahr führt er die Sparte und ist nach eigenem Bekunden nicht zufrieden. Mit elf Mio. Privatkunden verdiente die Bank im dritten Quartal operativ gerade 71 Mio. Euro, nach neun Monaten waren es 266 Mi. Euro: "Da ist noch Luft nach oben", so Zielke.

"Freitagsgespräche" gestrichen

Wie viele Privatkunden Deutschlands zweitgrößtes Geldhaus mittelfristig anpeilt, wollte Zielke nicht sagen. "Mehr Kunden, mehr Geschäftsvolumen", meinte er nur. Dazu müsse sich das Institut - wie die gesamte Branche - ändern. "Banken stehen heute unter einem viel größeren Rechtfertigungsdruck."

Bislang bekamen die Berater aus der Zentrale Vorgaben, wie viele Wertpapiere oder Kredite sie an die Kunden bringen sollten und wurden in wöchentlichen Einzelgesprächen daran gemessen. Diese "Freitagsgespräche" sollen wegfallen. Stattdessen bekommen die Filialleiter größere "unternehmerische" Freiheit und dürfen Teamziele festlegen, wie Zielke betonte. Eines davon ist die Kundenzufriedenheit, die regelmäßig gemessen werden soll. Die Führungskräfte werden derzeit in "Trainingscamps" auf die neue Vertriebsstrategie vorbereitet. Die ersten Reaktionen seien positiv.   

Ob die Rechnung aufgeht, ist offen. Schon jetzt hat die Commerzbank eine Kundencharta, mit der sie den Kunden in den Vordergrund rückt und dessen Rechte festschreibt. Die größte Herausforderung bleibt auf absehbare Zeit ohnehin der Abschluss der Integration der ehemaligen Dresdner Bank, damit sich die gewünschten Synergien heben lassen. Bis Ende 2012 sollen 800 nahe beieinander liegende Filialen auf 400 zusammengelegt werden - dann soll die Commerzbank 1200 Zweigstellen haben. Nach Zielkes Worten ist die Bank auf gutem Wege. Etwa 200 Filialen seien noch abzuarbeiten.