Der Chef von Jaguar und Land Rover Deutschland ist optimistisch. Er will potenzielle Kunden in die Entwicklung neuer Modelle integrieren und so den Absatz sichern.

Als Autoverkäufer ist man schon von Berufs wegen zum Optimismus verpflichtet. Das ist bei Peter Modelhart nicht anders. Nur mit dem Unterschied, dass der Österreicher die Verantwortung gleich für zwei Marken trägt. "Wir wollen den Absatz in diesem Jahr um zehn Prozent steigern", sagt der Geschäftsführer von Jaguar und Land Rover in Deutschland. Kein leichtes Unterfangen, denn Kleinwagen hat Modelhart nicht im Angebot.

Seit knapp einem halben Jahr hat der 41-jährige Hobby-Skifahrer diese Position inne, die Verkaufszahlen der beiden Marken sind in dieser Zeit ganz schön in Rutschen gekommen. Um rund ein Viertel ging der Absatz zurück, jedoch gibt es Prognosen, wonach die englische Katzenmarke und der Allradspezialist zu den Herstellern gehören sollen, die Zuwächse erwarten können.

Aus Neugierigen sollen Kunden werden

Peter Modelhart hat seine Strategie auf drei Säulen gegründet: Neue Modelle, intensive Händlereinbindung inklusive Schließung der Lücken im Vertriebsnetz sowie gezielte Ansprache potenzieller Kunden: "Wir müssen mehr Interessenten in die Fahrzeuge hineinbringen", fasst er den Plan zusammen, mit dem aus Neugierigen Kunden werden sollen. Vor allem für die Marke Land Rover scheint das aussichtsreich, da sie aufgrund ihrer Offroad-Kompetenz aufregende Fahrerlebnisse an exotischen Orten authentisch vermitteln kann.

Bei Jaguar ist das nicht ganz so einfach. Jedoch bietet das Jahr 2010 schon deshalb eine gute Basis für verstärkte Marketing-Anstrengungen, weil ein bedeutendes Jubiläum ansteht: 1935 wurde das erste Modell ("SS1") mit dem Markennamen Jaguar angeboten – ein 75. Geburtstag also. Das wird im 3. Quartal gebührend gefeiert. Vorher kommt noch die neue XJ-Limousine auf den Markt (17. April) und die Baureihe XF wird um ein neues Einstiegsmodell ergänzt. Die coupéhafte Limousine wird ab nächsten Monat auch mit einem 211 PS starken Dreiliter-Diesel zu haben sein. Die Leistung wurde gegenüber der bisherigen Basis um 34 PS zurück gefahren, der Preis unter die Schwelle von 45.000 Euro gedrückt.

Kunden mehr Sinn fürs Moderne zutrauen

Was den neuen XJ angeht, dessen Design in der Fachpresse auf geteiltes Echo stieß, gründet sich Modelharts Zuversicht auf Kundenbefragungen. "Der Zuspruch für das Auto ist größer, als wir es ihm zugetraut haben. Wir hatten gefürchtet, dass sich 50 bis 60 Prozent unserer bisherigen XJ-Kunden verabschieden würden", sagt der Geschäftsführer, "nun stellt sich heraus, dass nur höchstens 20 Prozent abwartend reagieren oder mit dem Design ein Problem haben. Vielleicht haben wir unseren Kunden einfach zu wenig Flexibilität und Sinn fürs Moderne zugetraut." Außer der Bindung bestehender Kundschaft geht es aber auch um Abwerbung von Marken wie Maserati oder dem deutschen Premium-Trio.

Ebenfalls im Februar wird ein zusätzliches Freelander-Modell das Angebot bei Land Rover vergrößern. Eine Sonderedition mit der Buchstabenkombination XE wird auf 400 Einheiten limitiert und soll zum Festpreis von 25.900 Euro die zuletzt spärliche Lust auf britische Geländewagen neu wecken. Um auf den versprochenen Kundenvorteil von 5730 Euro zu kommen, wird der "XE"-Freelander ab Werk mit beheizbaren Frontsitzen, Einparkhilfe am Heck, Stop/Start-Technik sowie zahlreichen anderen sinnvollen Extras ausgestattet. Es gehe darum, so Modelhart "ein aggressives Zeichen am Markt zu setzen". Als Antrieb dient ein 2,2 Liter großer Vierzylinder-Dieselmotor. Später im Jahr werden ein Sondermodell der Marken-Ikone Defender namens "Experience" und ein Discovery in der Ausführung "Familiy" folgen. Deren Besonderheiten sollen aber noch nicht verraten werden.

Angebote für Reiter und Jäger

"Die soziale Begleitung des Interessenten ist total wichtig", sagt Peter Modelhart, weshalb der Importeur auch in Zukunft an Kunden-Events nicht sparen will. Da Land- und Range-Rover-Fahrer nicht selten ein Boot oder einen Pferdeanhänger hinter sich her ziehen, werden für diese Klientel Segel- oder Reitsportveranstaltungen angeboten. Auch die Jagd und die Mobilisierung der sie Ausübenden spielt in den Planungen der Land-Rover-Strategen eine Rolle. "In den Kennenlern- und Fahrveranstaltungen müssen wir die ganze Bandbreite der Fähigkeiten dieser Autos transportieren", sagt der Geschäftsführer, der in Personalunion auch noch für den Markt seiner österreichischen Heimat mitverantwortlich ist.

Gegenwärtig reist der gebürtige Salzburger durch die deutschen Lande und schwört seine Händler auf die Ziele des begonnenen Jahres ein. Die Pleite der Kroymans-Gruppe und die damit verbundene Schließung von Autohäusern hat die Marken Jaguar und Land Rover die Präsenz in einzelnen Standorten gekostet. Diese Lücken müssen zusätzlich geschlossen werden.

Gute Zukunft bei Tata

Langfristig sieht er die beiden britischen Traditionsmarken beim indischen Tata-Konzern gut aufgehoben. "Als selbstständiges Unternehmen innerhalb des Konzernverbundes haben wir viel mehr Freiheiten als zu der Zeit, als die Entscheidungen bei Ford in Detroit getroffen wurden", gibt er unumwunden zu. Er selbst begann 1994 bei dem US-Unternehmen seine Karriere in der Automobilwirtschaft, wo er zeitweilig als Marketingdirektor fungierte.

Als verantwortlicher Geschäftsführer auf dem wichtigsten Automarkt Europas hat Modelhart auch die langfristige Unternehmensplanung mit im Blick. Rund eine Milliarde Pfund haben Jaguar und Land Rover in die Entwicklung umweltschonender Technologien gesteckt. Ein wichtiger Baustein darin ist ein Diesel-Hybrid-Motor enthalten, aber auch ein so genanntes Limo Green Concept, dass ein Oberklasse-Auto mit einem CO2-Ausstoß von weniger als 120 Gramm je Kilometer zum Ziel hat. Zu guter Letzt geht aus auch um das Thema Leichtbau, das vor allem für die Marke Land Rover von großer Bedeutung ist: "Ich denke", und da ist Modelhart wieder ganz Optimist, "dass man aus einem Auto wie dem Range Rover bis zu 500 Kilo Gewicht herausbekommen kann".