Beim Feilschen liegt das erste Angebot liegt über dem Preis, den man eigentlich erreichen will. Soweit, so klar. Wer bei Gehaltsverhandlungen gut wegkommen will, sollte aber noch eine anderes Prinzip beherzigen.

Um bei Gehaltsverhandlungen möglichst viel herauszuholen, fordern Arbeitnehmer statt runder Summen lieber krumme Beträge. Das rät Davi d Loschelder von der Universität des Saarlandes, Autor einer Studie zum Thema Feilschen. Statt beim Jahresgehalt etwa pauschal 45.000 Euro zu verlangen, sei es oft klüger, nach 44.700 zu fragen. Der Grund ist, dass das Gegenüber bei krummen Beträgen eher bereit ist, der Forderung zuzustimmen und weniger stark herunterhandelt. "Das kann daran liegen, dass das Gegenüber glaubt, der Berufstätige habe sich genau informiert, welches Gehalt er verlangen kann", sagt Loschelder.

In der Studie bot der Forscher unter anderem in einem Geschäft 83 Kunden einen Jugendstilsekretär zum Verkauf an. In dem einen Fall bot er den Sekretär für 1200 Euro an. Nach den Verhandlungen bekam er im Schnitt 929 Euro dafür. In dem anderen Fall verlangte er von vorneherein nur 1185 Euro. Hier bekam er nach den Verhandlungen im Schnitt 1046 Euro - 116 mehr als bei der runden Summe. Der Grund dafür war, dass die Kunden den präzisen Preis fairer und plausibler fanden und sich bei ihrem Gegenangebot stärker daran orientierten, erklärt Loschelder.

Wer bei einer Gehaltsverhandlung die Forderung auf 50 oder 100 Euro genau formuliert, kann demnach damit rechnen, dass der Arbeitgeber in ähnlichen Schritten herunterhandelt. Bei glatten Beträgen wird hingegen in Tausender-Schritten adjustiert. Übertreiben sollte man es aber auch nicht: Bei Gehaltsverhandlungen reiche es beispielsweise, die Forderung auf  drei oder vier Stellen zu präzisieren, sagte Loscheder der "Rheinpfalz". Eine bis auf den Cent ausformulierte Angabe wirke unglaubwürdig.