"Warum sollten wir gerade Sie einstellen?" Kandidaten, die im Vorstellungsgespräch auf diese Frage antworten, dass sie der Richtige für die Stelle sind, haben eigentlich schon verloren. Denn hinter der scheinbar harmlosen Frage verbirgt sich eine Fangfrage, die den Bewerber überraschen soll. Der Personaler möchte keine auswendig gelernten Standardsätze aus dem Ratgeber hören. Die ideale Antwort lässt sich zwar nicht zu Hause vorformulieren. Trotzdem sollten sich Kandidaten gezielt vorbereiten.

Viele Bewerber erkennen die eigentliche Absicht hinter einer solchen Frage nicht: "In der Art und Weise wie der Betroffene erklärt, warum er für die Stelle geeignet ist, offenbart er unbewusst seine Stärken und Schwächen", sagt Bewerbungscoach Heiko Lüdemann. Mit solchen Fragen verfolgen Personaler bestimmte Ziele. Zum einen wollen sie überprüfen, wie gut sich der Bewerber vorbereitet hat, zum anderen wollen sie auch eventuellen Lügen aus dem Lebenslauf auf die Schliche kommen. "Bewerber dürfen sich auf gar keinen Fall in Widersprüche verwickeln", warnt Lüdemann. Denn genau dann hake der Gegenüber nach.

Gerade Fragen, die mit der Stellenausschreibung scheinbar nichts zu tun haben, eignen sich gut, um den Kandidaten auf dem falschen Fuß zu erwischen. Denn auf Fragen wie "Vergleichen Sie sich mit einer bekannten Persönlichkeit aus dem 19. Jahrhundert und sagen Sie warum" können wohl die Wenigsten spontan das "Richtige" sagen. "Häufig will der Verantwortliche auch einfach sehen, wie der Bewerber mit einer Stresssituation zurecht kommt", erklärt der Psychologe Ernst Fay aus Bonn, der Unternehmen bei der Personalauswahl berät.

Die Stärken-Schwächen-Analyse

Klassiker unter den Fangfragen ist auch die Aufforderung, Stärken und Schwächen der eigenen Person zu nennen. Der alte Trick, eine Stärke als Schwäche zu verkaufen, zieht bei Personalern nicht. Bei den Stärken beruft sich der Bewerber idealerweise auf soziale und fachliche Kompetenzen, die er an ein bis zwei konkreten Beispielen belegen kann.

"Daneben sollte man aber auch echte Schwäche nennen, die allerdings für die angestrebte Position nicht so relevant ist", rät Fay. Auch Fragen nach den eigenen Entwicklungspotenzialen gehen laut Westermann in diese Richtung. "Bewerber denken bei dieser Frage fälschlicherweise oft, es gehe um ihre Stärken, dabei will der Personaler dadurch Schwächen erkennen", erklärt Westermann.

Bestimmte Formulierungen vor dem Gespräch auswendig zu lernen, ist keine gute Taktik: "Wenn die Antworten wie aus der Pistole geschossen kommen, wirkt das unsympathisch", warnt Lüdemann. Eine typische Fangfrage ist auch die Frage nach dem vorgestellten Gehalt. "Wer nur eine Summe nennt, läuft Gefahr, sehr materialistisch rüberzukommen", mahnt Lüdemann. Zwar sollte der Bewerber Gehaltsvorstellungen angeben, diese aber in Bezug zu dem setzen, was er zu leisten bereit ist. Gut angebracht sei ein Zusatz wie "Ich weiß, das ist eine Menge Geld, aber ich bin bereit, meine Leistung daran messen zu lassen".

Zeit schinden

Ist man mit einer bestimmten Frage komplett überfordert, heißt es, auf Zeit spielen: "Wer zu Beginn des Gesprächs gefragt wird, ob er etwas trinken möchte, sollte ein Glas Wasser nehmen", rät Lüdemann. Durch einen Schluck Wasser gewinnt der Betroffene Zeit, um sich eine gute Antwort zu überlegen. Außerdem sollte er die Antwort mit einem Satz einleiten wie "Das ist eine gute Frage", damit werte er den Gesprächspartner auf. Wenn die Erleuchtung komplett ausbleibt, kann der Betroffene ruhig zugeben, dass ihm dazu gerade nichts einfällt. Das wirkt laut Westermann offen und ehrlich und sei immer noch besser, als gar nichts zu sagen. Der Experte rät Bewerbern außerdem, sich eine gewisse Schlagfertigkeit anzutrainieren: "Das kann man gut mit Freunden oder Bekannten üben. Die denken sich unangenehme Fragen aus, auf die der Bewerber möglichst gelassen und höflich antworten muss".